ハウスメーカーを選ぶ際に紹介制度ってありますよね。
これは、家を建てる方をハウスメーカーに紹介する事によって、建てる人が割引を受けたりお得になったりする制度です。
今の世の中、いろんな紹介ルート先で担当営業を紹介して貰えたりします。。
『そのハウスメーカーで家を建てた人からの紹介』『不動産屋からの紹介』『税理士・銀行員からの紹介』『スーモカウンター等紹介『知人からの紹介』『インフルエンサーからの紹介』などなど
色んな所から『優秀な営業マンを紹介しますよ』とお声がかかります。
まずこの、『優秀な』という言葉は、聞き流す程度で良いと思います。
本当に優秀なケースもあれば、そうでないケースもあります。
その紹介ルートの『窓口』となっている営業マンか、『仲が良いだけ』の営業マンに過ぎません。
それと、『紹介割引が聞くよー』と言ってくる人もいるかもしれません。
これも、あまり信用し過ぎ無い方が良いです。
なぜなら紹介だろうと、そうでなかろうと値引きできる額はさほど変わらないからです。
むしろ減るケースもあります。
まず、なぜ紹介を斡旋しようとするのか。
これはもう明らかです。
紹介者は必ず『キックバック＝紹介料』をもらっています。
つまり、あなたを知り合いのハウスメーカーの営業に紹介することで、ハウスメーカー側から紹介者への金銭の授与があるという事です。
営業マン、紹介者含めて『もらってない』と言い張るかもしれません。
ただ、これは99%と言って良いですが、多かれ少なかれキックバックはまずあります。
それで無ければ紹介するメリットがありません。
ただ１つ、お伝えしたいのは『それだから紹介は損という事ではないです』
『知り合いの紹介の方が安心感がある』『より責任感を持ってやってくれる(紹介者の顔に泥を塗る事はできない為)』
といったメリットもあります。
メーカーによっては、ハウスメーカーから紹介者に支払われるキックバックの分だけ、お客様の値引きが減るケースも存在します。
『知らない方が幸せ』というものかもしれません。。。
ですが、ビジネスとしては、これは当たり前の事です。
場合によっては、ハウスメーカーの営業から紹介者に『ウチを推して頂けるのでしたら、紹介料をプラス100万出します』なんて事も、あなたの知らない所で行われているかもしれません。
このキックバック(紹介料)は、ハウスメーカーによっても違います。
そして、建物の大きさ(建物の金額)に応じてこの紹介料も変わってきます。
おおまか3%〜5%位が多いです。
あなたの家が2000万円なら60万〜100万円くらいですね。
ちなみに、建物の大きさに関わらず、一律100万円みたいな所もあったりします。
この紹介料は、あなたの家の『値引原紙』から支払われているケースもあれば、広告費の一部として計上しているメーカーもあるでしょう。
仮にあなたの『値引原紙』からだとしたら、本当はもっと引けるはずなのに、なんか嫌ですよね。。
もっと言うと…
あなたに提示されている見積り自体、紹介料として支払われる3%〜5%分高く提示されているとしたらどうしますか？
あなたに、その真実を確かめる術はありません。
なぜなら家は、量産品と違って定価が分からないからです。
だから、他社と相見積もりを取る必要があるんです！！(過去の記事参照)
ちなみに、自分も普段の営業ではこんな事は絶対言いません。
なぜなら、営業マンは『売ること』が仕事だからです。
たまに、『売りこむ事を辞めたら、売れるようになった』とかいう人がいます。
戯れ言です。
私も、自社はもちろん、違う業界の営業マンも含め過去に色んな話をたくさん聞いてきました。
その中で、トップに君臨し続ける営業マンは売込む営業マンです。
こう聞くと、『ゴリゴリの押し売り営業をされそうで怖いな。。。』と感じる方もいるかもしれません。
安心してください。
勿論、押し売りをしてくるような営業マンは良くないので、さっさと切っちゃってください。
優秀な営業は売込み方が上手です。
『売り込み』という表現はマイナスな言い方です。
『迷っている自分をしっかり導いてくれる』という表現の方が適切かもしれません。
高単価になればなるほど、購入する際に人は必ずと言っていいほど、迷います。
ダメなモノを売るのは詐欺ですが、良い提案ができているのであれば、迷っているお客様の後押しをしっかりしてあげる。
自分はこのスタイルに変えてから、業績もグンと伸びました。
そして、なんと建築後のお客様からの満足度もかなりアップしました。
悩んでいるお客様の後押しをするその『自分の行動』でお客様の気持ちが動かされた為、より高い『信頼感』を得てる状態になります。
営業マン側にも、より『責任感』が生まれます
実は、入社当初は、私もお客様に『検討してみてくださいね～』と言って商談を終わる『見せかけいい人ダメダメ営業スタイル』でした。(笑)
仮に、先程私が『戯れ言』と言ったことと同じことを言う営業マンがいるとしたら、
『井の中の蛙』もしくは『本当のトップofトップofトップofトップ』くらいの人です。
ただ『本当のトップofトップofトップofトップ』の人は売込む事”も”できる人です。
案外、『契約してください』の一言が言えない営業マンは多いです。
ちょっと営業目線の話になってしまいました。
とにかく！
紹介制度が本当にお得なのかどうかについてですが、
金額で損したくないなら、相見積もりはしっかり取った上で、比較する！
『お金』よりも、信頼できる紹介者のアドバイスをもらって気持ちよく建てたいなら、紹介先に頼るも有り！
紹介者に対して、気まずいのであれば、こっそり相見積もり取っても良い
ってことです。
ちなみに6社も８社も相見積もりを取る必要は無く、同価格帯のメーカー２～３社で良いと思います。
これ以上は、訳が分からなくなってしまうでしょう。
大きい買い物なので、後々後悔しないようにしてください(^^)
