営業マンの言う金額は信じるな！！
家づくりにおいて、誰しもが１番気になること
「値段」
この値段ですが、いくら位かかるのかすぐ聞きたくなるのは分かるのですが、営業マンの言う金額を鵜呑みにしないでください。
なぜか。
主に２つの理由があります。
◆営業マンの言う金額を鵜呑みにしない方が良い理由◆
１つ目
定価が存在しないから！？
「全く同じ家なんて存在しない」＝「厳密には値段が分からない（定価が無い）から」です。
これはどこの店舗でも同じものが有り、定価が決まっていますので、全国どこで買っても１３０円で同じものがでてきます。
注文住宅の場合、土地の形や地面の中に埋まっている水道管の太さや位置、道路や隣地との高低差など、全く同じ条件の土地はなかなか存在しません。
こういった条件によっても、水道管やガス管など距離が変わったりします。
そして仕様についても全く同じなんてことは、まずあり得ません。
何かパック商品になっていれば定価があるかもしれませんが、注文住宅というのは基本はオーダー形式です。
それも、キッチンやお風呂の水回り、壁紙やドアの種類、照明、床材、断熱材の仕様や外壁材の仕様などなどかなり細かい仕様を決めていく必要があります。
営業マンによって、何を標準として話をしているかによって変わってくるでしょう。
水回り設備だけとっても、同じメーカーの製品であったとしても、ハイグレード仕様と
コスト重視の仕様では１００万～３００万位は平気で変わってきます。
太陽光パネルが標準で付いていれば、載るkw数によって１００～３００万位変わるでしょう。
給湯器１つ取っても、一般的な給湯器かエネファームかで８０～１００万位違ったりします。※エネファームとは発電できる給湯器
つまりは、お客様が何を求めているのかをしっかりヒアリングしないと値段なんてものは簡単には言えないのです。
ただ、それでも接客する度に「坪単価はいくらですか？」と聞かれるので、
「坪８０～１００万ですかね～」とか「坪５０万でできます」とか「坪１５０万くらいで考えてもらえると十分です」みたいな回答を現場でしているケースが多いのです。
ただ、「いくら定価が決まってはいないとは言っても、大体の価格帯は決まってるでしょ？」って思いますよね。
確かに、坪単価はおおよその金額を伝える上では分かりやすいので、参考になるでしょう。
ただ、「定価がない」以外にも鵜呑みにできない理由はあります。
営業マンの言う「金額」を鵜呑みにしてはいけない２つ目の理由。
営業マンのやり方によって伝える金額が違うから！？
そもそも金額について会社で「坪○○万円と答えなさい」などという決まりはありません。
その理由は、１つ目の理由で話した通り「お客様の要望によって大きく変わるから」でしょう。
つまり、営業マンは、「お客様に自由な金額で伝えることが可能」＝「戦略的に金額を変えられるということ」です。
例えば、仮に大手ハウスメーカーを中心にみているお客様と分かれば、中堅メーカー営業マンは建物金額を少し高めに伝えてくるかもしれません。
さっきのハンバーガーを例に考えてみます。
ハンバーガー１３０円のマクドナルドの隣に新しいハンバーガー屋「Aバーガー」ができたとします。
Aバーガーのハンバーガーが１００円の場合、お客さんは安いという理由で集まるでしょう。
では、その更に横に「Bバーガー」というハンバーガー屋もできたとします。
Bバーガーのハンバーガーは２００円しますが、牛肉は自社のこだわりの牧場で丁寧に育てたプレミアム和牛の肉・野菜はアルプスの天然水を使って育てた特別な野菜を使用していたとします。
あなたは、まだどこのハンバーガーも食べたことがないとすると、どこのハンバーガーを一番食べたいですか？
安いAバーガーが良いという人もいれば、こだわりの具材を味わってみたいのでBバーガーという方もいるでしょう。安心の最大手チェーンのマクドナルドなら間違いないと考える人もいるでしょう。
１度すべてのハンバーガーを食べてみて味さえ分かれば、どこのハンバーガーが１番良いかはすぐに決まるでしょう。
ただ、家づくりはそれができないのです。
つまり、家づくりは、まだどこのハンバーガーも食べた事が無いのに、どこのハンバーガーを購入するかを１社に絞らないといけないのです。
そうなると、人は当然悩みます。
その時に、Bバーガーが「定価２００円ですが、貴方には特別にマクドナルドと同じ１３０円で売ります」と言われたらどうでしょう。
Bバーガーのハンバーガーを買っちゃいそうじゃないですか？
Bバーガーの、「自社こだわりのプレミアム和牛」って何をこだわっているのか分かりません。「アルプスの天然水で育った野菜」も私が適当に考えた内容で味に影響があるのかはわかりません。
でも「なんとなくこだわってて美味しそうだし７０円も引いてくれるならここにしよう！」ていう気分になっちゃいますよね。
つまり営業は、「うちの家は、大手ハウスメーカーにも負けない技術力で、本来は同じ大手と同じくらいの金額になります。でもあなたには、特別に沢山値引きします」みたいなトークもできてしまうわけです。
これは聞くと「ぼったくりだ」と感じる方もいるでしょう。
ただ、仕様が決まっていない段階でが値段をいくらと言おうが、設定するグレードで調整ができてしまうので、関係ないのです。
最終的な金額が同じ２０００万円だったとして、「２２００万円を２０００万にします！」と言われるのと「２５００万円を特別に貴方には特別に２０００万円にします！」と言われるのも最終金額が同じなのに、後者の方が得した気になってしまいますよね。
では、どうしたら良いのか。。。
次回、その対策についてご紹介しますのでよろしくお願いします！！
