競合はさせた方が良いのか!?【住宅メーカー選び】
前回の記事で、『営業マンの言う金額は信じるな!』という回でした。
注文住宅では、『定価が存在しない(しても分からない)こと』『営業マンのやり方によって伝える金額が違う可能性がある』
という理由から営業マンの伝える金額には大きく相違があるケースがあるということをお伝えしました。
では、どう進めたら良いか?
正直、購入者側は正規の金額など、逆立ちしても分かりません。
そこで、必ず『相見積もりを取る』ことです。
つまり『競合はさせろ』という事です。
たまに、競合はさせない方が良いという意見を見ます。
『競合させない方が担当者が真剣になる』
『競合させない方が設計士が時間をかけて良いプランを作ってくれる』
『競合させない方がサービスが良い』
いやいや、
確かにゼロとは言いません。
そういうケースもあるかもしれません。
ただ競合させた方が良いことの方が圧倒的に多いです。
以下にまとめます。
('ω')ノ<最後にデメリットも紹介するよ>
①色んな目線でのプロの意見が聞ける
→競合させると当然ですが、複数の会社のプロの意見が聞けます。通常、プロの意見を貰うために相談することはお金がかかります。
税理士・医者・弁護士・先生、この方々に何か相談する時はお金がかかりますよね?
ただ、住宅業界においてはある一定の所までは無料で相談に乗ってくれるのです。
(度合は担当・会社による)
あなたが家づくりにおいて、経験豊富で5棟も10棟も建ててるなら何も言いません。
ただ、『家づくりの知識がないし不安だ。』という方
競合させてまずは色んな意見を聞いてください。
②契約までに内容をブラッシュアップできる
→悪い言い方をすると、1社しか検討しないとそのハウスメーカーの価値観を押し付けられます。
本当にその担当が言ってる事が全て正しいのでしょうか?
もし、誰が聞いてもその担当の言っている事が正しいのなら、皆その人から買うはずです。
実際はそうではありません。
色んな、意見を聞きながらあなたの家づくりの価値観に合ったものを採用すれば良いのです。
そうすることで、契約前にある程度はあなたがやりたい事が見えてくると思います。
③提案資料が詳しくなる
→これはどういう事かというと、競合すると他社との差別化を図るべく、各々の会社で出てくる資料が手の込んだ資料が増えてきます。
それが良い事なのかは人によるかと思いますが、ある程度資料を集めた上で比較したい方には良いかと思います。
④値引きが多くなる。
→1社からですと、ほとんど言い値で契約することになります。
見た目上、値引きしてくれているように見せ、お得な感じがするような提案になっているかもしれません。
ただ、他社の影がなければ、むやみに必要以上の値引きはしてこないでしょう。
当たり前ですが、各社『利益率』というものを気にして会社を経営しています。
逆に『利益率』を気にせずに、なんでもかんでも安くして経営しているとしたら、その会社は残念な会社な可能性が高いです。
なぜなら、会社は売上・経常利益を増やし、株主に還元することで成長していきます。
薄利多売で、全国シェアをの多くを占められれば良いですが、そもそも高単価な住宅業界はそうはいきません。
必要以上の値引きは絶対にしません。
つまり、必要な場合≒競合がいる時という最もシンプルな形が値引きを引き出しやすくなります。
以上、これらの事からも、私は競合させることをおススメいたします。
自分も普段の営業活動では、こんな事を絶対に自ら言いません。
また、実は、お客様側も競合させないのは楽です。
比較する必要もないですし、悩む事もありません。
ですので、本当に建てたいメーカーが決まっているのであれば、参考程度に聞いて貰えれば良いです。
そして、1点だけお伝えすると、
競合させない方の満足度って実は結構高いのは事実です。
個人的にはこれは、そのお客様の性格的な要素が大きいと思っています。
そもそも競合させないっていうのは、中々出来ることではないです。
人は比較をしたい生き物ですので。
相手を信頼しないと出来ないですから、競合させない人は『人の良さ』が滲み出てるような方に多いです。
また、競合させると、デメリットとなるケースもあります。
競合させてデメリットとなるケース
①優先度を落とされる
営業が優秀な場合に多いですが、お客様を沢山かかえているので、競合させるお客様の優先度を落とす可能性があります。
②目に見えないところの仕様を落とされる
また、過度な値引きとなる際には、見えない部分の仕様を落とされる可能性もあります。
ここまで、競合させた方が良いというお話をさせて頂きましたが、あまりえげつない値引き合戦させるとそれはそれで、良い家づくりが出来なかったりもしますので、ほどほどに。(笑)
自ら、競合させてますとは言う必要もないですし、もし、気になるようでしたら『自分なりに比較はしておこうと思います。』位の話をしておけば良いと思います。
それでは、また次回~!!